Paiement en plusieurs fois : pourquoi le Brésil paie en 10x

Au Brésil, payer en plusieurs fois par carte de crédit est la norme, pas l'exception. Selon l'Abecs, l'association des entreprises de cartes, le paiement en plusieurs fois sans frais (parcelado sem juros) a représenté 41,2 % des achats par carte de crédit au premier trimestre 2025, et près de 43 % sur l'année. Pour le vendeur, une conséquence : si vous ne proposez pas le paiement en plusieurs fois, vous perdez des ventes, surtout au-delà de quelques centaines de reais.

Pourquoi le paiement en plusieurs fois est si fort au Brésil

L'habitude vient de décennies d'inflation élevée et de crédit cher. Étaler un paiement en mensualités fixes et sans frais est devenu le moyen de faire entrer un achat dans le budget mensuel. Le consommateur brésilien raisonne autant en mensualité qu'en prix total : « est-ce que ça passe ce mois-ci ? » est la question.

Les données de l'Abecs du premier trimestre 2025 montrent le profil : parmi les achats en plusieurs fois, 63,4 % l'ont été en 6 fois maximum, 35 % de 7 à 12 fois et seulement 1,6 % au-delà de 12. Autrement dit, jusqu'à 12 fois couvre pratiquement tout.

Les deux types de paiement en plusieurs fois

	Sans frais (commerçant)	Avec intérêts (émetteur)
Qui le propose	La boutique	La banque émettrice de la carte
Intérêts pour le client	Aucun	Oui, fixés par la banque
Comment la boutique est payée	Une partie par mois (ou en avance, moyennant des frais)	Montant total, comme un paiement unique
Usage	La norme du commerce	Moins courant, plus cher pour le client

Quand on parle de « 12x sem juros » (12 fois sans frais), il s'agit du modèle commerçant : la boutique accepte d'être payée en mensualités pour vendre davantage.

Qui paie la note

Avec le paiement sans frais, l'argent arrive progressivement. Une vente de 10 x R$ 100 devient 10 encaissements mensuels. Si la boutique a besoin de l'argent plus tôt, elle peut anticiper ses créances, en payant des frais à l'acquéreur ou au prestataire.

Le « sans frais » a donc un coût, qu'il faut intégrer au prix. En pratique, les entreprises font l'une de ces trois choses :

1. Intégrer le coût moyen du paiement échelonné dans le prix pour tous.
2. Limiter le nombre d'échéances sans frais (par exemple jusqu'à 6) et appliquer des intérêts au-delà.
3. Accorder une remise pour Pix ou le paiement comptant (« 10 % de remise avec Pix ») et garder le prix plein en plusieurs fois.

La troisième option est très courante et fonctionne bien : qui paie tout de suite obtient une remise, qui a besoin d'étaler étale. Voir comment construire votre grille dans comment fixer son prix en reais.

Comment afficher le prix en plusieurs fois

La présentation compte beaucoup :

• Mettez l'échéance en avant : « 12x R$ 49,75 sans frais » juste sous (ou à côté du) prix total.
• Indiquez clairement s'il y a des intérêts. Masquer des intérêts entraîne des réclamations et peut enfreindre le Code de défense du consommateur.
• Affichez la remise Pix : « ou R$ 537,30 avec Pix (10 % de remise) ».
• Répétez-le à l'étape du paiement, avec un sélecteur simple du nombre d'échéances.

Pour les produits chers, comme les formations, les logiciels annuels et l'électronique, l'échéance est souvent le principal argument de vente.

Paiement en plusieurs fois pour les entreprises étrangères

Sans société au Brésil, vous ne pouvez pas contracter directement avec un acquéreur local, mais vous pouvez proposer le paiement en plusieurs fois via des prestataires qui servent les vendeurs étrangers et acceptent les cartes brésiliennes. Pour comparer, demandez :

• jusqu'à combien d'échéances le prestataire accepte ;
• qui supporte le coût et quels sont les frais ;
• si votre reversement est échelonné ou intégral ;
• si un paiement anticipé est possible et à quel coût.

Lisez aussi les moyens de paiement en ligne les plus utilisés au Brésil et peut-on vendre au Brésil sans société locale ?.

Et le Pix en plusieurs fois ?

Des banques et fintechs proposent désormais le « Pix parcelado » (Pix en plusieurs fois) : le client rembourse sa banque en plusieurs fois, et le vendeur reçoit le montant total immédiatement, comme un Pix ordinaire. Pour le commerçant, c'est un paiement comptant. Le crédit concerne le client et sa banque. En savoir plus dans vendre au Brésil avec Pix.

En résumé

Le paiement en plusieurs fois fait partie de la façon d'acheter des Brésiliens. Proposer jusqu'à 12 échéances, afficher clairement la mensualité et offrir une remise pour Pix est la combinaison la plus utilisée par le commerce en ligne. Intégrez ce coût à votre prix et choisissez un prestataire qui accepte les cartes brésiliennes en plusieurs fois. Si vous voulez de l'aide pour définir votre politique de prix et d'échéances, parlez-en à BrazilDoor.