Можно ли продавать в Бразилии без местной компании?
Paulo Wesley·
·3 мин. чтения
Да. Иностранная компания может продавать потребителям и компаниям в Бразилии, не открывая здесь CNPJ. Чаще всего используют платежного провайдера, который принимает оплату от покупателя в реалах — через Pix, boleto или карту в рассрочку — и выплачивает деньги на ваш счет за рубежом. Эта модель идеальна для теста рынка. Местная компания становится оправданной, когда растет объем, когда корпоративные клиенты просят бразильский счет-фактуру или когда вы нанимаете людей в Бразилии.
Почему недостаточно принимать международные карты
Многие компании начинают с приема международных кредитных карт и удивляются низкой конверсии. Причины конкретные:
- Не у каждого бразильца карта открыта для международных покупок, и у многих низкие лимиты.
- Покупки по карте в иностранной валюте облагаются налогом IOF 3,5% (ставка с 2025 года), а итоговая сумма появляется в выписке только после конвертации.
- Бразильцы привыкли платить в рассрочку. Беспроцентная рассрочка — огромная доля расходов по кредитным картам в Бразилии. См. как работает рассрочка.
- Pix стал любимым способом оплаты для многих. По стоимости он уже обогнал кредитные карты в бразильской онлайн-торговле. Подробнее — продажи в Бразилии через Pix.
Короче говоря: если вы выставляете цену в долларах или евро и принимаете только международные карты, вы обслуживаете лишь малую часть рынка.
Способы продавать из-за рубежа
Местные платежные провайдеры для иностранных компаний
Некоторые компании специализируются на приеме местных платежей на развивающихся рынках и выплате денег иностранному продавцу в твердой валюте. Они позволяют выставлять цену в реалах и предлагать Pix, boleto и бразильские карты с рассрочкой без компании в Бразилии. Сравнивайте комиссии, сроки выплат, количество платежей в рассрочке, обработку чарджбэков и то, какие налоги включены.
Merchant of record
Для софта и цифровых продуктов есть модель merchant of record (MoR): посредник продает от своего имени и берет на себя налоговую часть продажи. Это упрощает налоги, но обычно дороже. Проверьте, принимает ли он Pix и бразильские карты в рассрочку, ведь это сильно влияет на конверсию.
Маркетплейсы и платформы
Для физических товаров у маркетплейсов есть программы для иностранных продавцов. Для курсов и цифровых продуктов платформы инфопродуктов берут на себя оплату и доставку. См. Mercado Livre и маркетплейсы для иностранных продавцов и рынок инфопродуктов в Бразилии.
Налоги: что меняется при продажах из-за рубежа
Цифровые продукты и софт
Для частных покупателей цена в иностранной валюте означает IOF. С корпоративными клиентами сложнее: когда бразильская компания платит зарубежному поставщику, она может быть обязана уплатить налоги на перевод (например, налог у источника и взносы на импорт услуг). Это делает ваше предложение дороже для B2B-клиентов и становится одной из причин, по которым продавцы софта в итоге открывают местную компанию. Мы объясняем это в статье как продавать SaaS в Бразилии.
Налоговая реформа также предусматривает применение новых налогов на потребление к импортируемым услугам и цифровым товарам. Следите за регулированием: оно затронет тех, кто продает из-за рубежа.
Физические товары
Международные посылки облагаются ввозной пошлиной и ICMS (НДС штата). Правила для недорогих покупок с 2024 года менялись несколько раз, в том числе программа Remessa Conforme с особым режимом для зарегистрированных платформ. Прежде чем устанавливать цену и доставку, проверьте действующие правила на сайте налоговой службы и смоделируйте итоговую стоимость для покупателя.
Когда открывать компанию в Бразилии
У продаж из-за рубежа есть пределы. Подумайте о местной компании, когда:
- Комиссии посредника обходятся дороже, чем местная операция.
- Корпоративные клиенты требуют бразильский счет-фактуру и договор с местной компанией.
- Вы будете нанимать команду в Бразилии.
- Вам нужен местный склад для более быстрой доставки.
Пошаговый план — в статье как иностранцу открыть компанию в Бразилии.
Чек-лист для старта продаж из-за рубежа
- Цена в реалах, рассчитанная на бразильский бюджет (см. как установить цену в реалах).
- Pix и рассрочка по картам при оплате.
- Чекаут, который запрашивает и проверяет CPF.
- Сайт, письма и поддержка на бразильском португальском.
- Поддержка в WhatsApp — канале, которым бразильцы пользуются больше всего.
- Политика возврата, соответствующая закону о защите прав потребителей.
Итог
Продавать в Бразилии без местной компании можно, и это самый дешевый способ узнать, нужен ли рынку ваш продукт. Секрет в том, чтобы выглядеть местным: цена в реалах, Pix, рассрочка и поддержка на португальском. Когда цифры это оправдают, придет время бразильской компании. Если нужна помощь с первым тестом, BrazilDoor поможет.
Частые вопросы
Может ли иностранная компания продавать в Бразилии без CNPJ?
Да. Она может продавать из-за рубежа через платежных провайдеров, merchant of record, маркетплейсы или платформы инфопродуктов, не открывая компанию в Бразилии.
Платят ли бразильские покупатели налог при покупке у иностранной компании?
Покупки по карте в иностранной валюте облагаются IOF 3,5%. Импортные физические товары облагаются ввозной пошлиной и ICMS. Корпоративные клиенты могут платить дополнительные налоги при оплате зарубежным поставщикам.
Как принимать Pix без компании в Бразилии?
Через платежного провайдера, который работает с иностранными продавцами и предлагает Pix. Он принимает оплату в реалах и переводит сумму на ваш счет за рубежом.
Когда стоит открывать компанию в Бразилии?
Когда объем продаж делает посредника дорогим, когда корпоративные клиенты требуют бразильский счет-фактуру, когда вы нанимаете людей в Бразилии или вам нужен местный склад.
Источники
Об авторе
Бизнес-консультант с образованием в области бухгалтерского учета, MBA в области финансов (UFRJ) и сертифицированный аналитик финансового рынка. С 2014 года помогает компаниям из более чем 10 стран понять бразильский рынок и выйти на него.
Планируете продавать в Бразилии?
Расскажите о своем продукте. Пауло лично ответит и предложит следующие шаги.
