如何在巴西销售 SaaS

要在巴西销售 SaaS，三件事必须到位：以雷亚尔定价并在本地收费（信用卡周期扣款和 Pix）、巴西葡萄牙语的产品和客服，以及为企业客户解决税务问题，因为他们向海外供应商采购时往往要多交税。许多软件企业先从海外销售，等 B2B 客户开始要求巴西发票时，再开设本地公司。

市场

据 IBGE 统计，巴西有 2.13 亿人口，数以百万计的中小企业正在把销售、财务和客服数字化。巴西企业已经大量使用管理、CRM、营销和客服软件，多个品类的本土竞争很强。要成功，产品必须让人感觉是为巴西打造的。

定价与收费

雷亚尔价格

按汇率换算美元价格，通常会让产品对巴西小企业来说太贵。很多国际 SaaS 企业会为巴西单独制定价格表，低于全球价格，并提供年付折扣。思路见如何用雷亚尔定价。

周期性收费

方式	在 SaaS 中的用途
信用卡周期扣款	月付套餐最常见
Pix Automático	通过 Pix 周期扣款，中央银行于 2025 年推出；适合没有信用卡或额度低的客户
一次性 Pix	年付和单次付款，通常有折扣
Boleto	年付和习惯用开票 boleto 付款的企业客户

注意因扣款被拒导致的被动流失：额度低、卡未开通境外消费是常见原因。通过本地服务商以雷亚尔收费可以减轻这个问题。见巴西最常用的线上支付方式。

税务：最常卡住 B2B 销售的环节

巴西公司向海外软件供应商付款时，汇款可能要缴税。根据 Mattos Filho 律师事务所对联邦税务局立场的分析，软件使用许可的付款通常要缴 15% 的预扣所得税（供应商位于低税地区时为 25%），视合同类型还可能涉及进口 PIS/Cofins。CIDE 只在技术转让等特定情况下适用。具体处理取决于合同，应由税务律师确认。

实际上，这意味着：

• B2B 客户发现您的价格比看上去更贵；
• 客户的财务部门要处理换汇、缴税和记账；
• 很多企业更喜欢以雷亚尔开票、提供巴西 nota fiscal 的供应商。

税制改革也会在 2033 年前改变服务和进口数字服务的税收，请持续关注。

什么时候需要巴西公司

向个人和微型企业销售 SaaS，从海外销售可以长期运作良好。向中大型企业销售时，通常需要巴西公司（或本地经销合作伙伴）。两条路的比较见不在巴西开公司也能在巴西销售吗？，流程见外国人如何在巴西开公司。

产品：哪些需要本地化

• 巴西葡萄牙语界面，包括邮件和通知。
• 本地格式： 货币、日期、CPF、CNPJ、CEP、带区号的电话。
• 本地集成： 开票（nota fiscal）、银行、巴西支付方式和 WhatsApp，都是巴西客户会找的集成。
• 巴西利亚时区和全国节假日，用于排程和报表。

详见巴西葡萄牙语：为什么翻译还不够。

销售与客服

• WhatsApp 作为销售和客服渠道。 很多巴西 SaaS 企业通过 WhatsApp 销售和服务。见巴西商业中的 WhatsApp。
• 有真人的演示。 即使是较小的套餐，巴西买家也喜欢先聊再签。
• 本地案例。 巴西客户的案例比国际大牌标志更有说服力。
• 合同和 LGPD。 较大的客户会要求葡萄牙语合同和数据保护条款。见外国企业须知的 LGPD。

获客

Google、LinkedIn、葡萄牙语内容，以及与咨询公司和会计师合作（他们对小企业的软件选择影响很大），都是强有力的渠道。见巴西数字营销：真正有效的渠道。

在巴西上线 SaaS 的清单

1. 雷亚尔价格表。
2. 信用卡周期扣款和 Pix（Automático 或一次性）。
3. 巴西葡萄牙语的产品、邮件和帮助中心。
4. 符合 LGPD 的隐私政策。
5. 为需要 nota fiscal 的客户准备方案（本地公司或合作伙伴）。
6. 用于销售和客服的 WhatsApp 渠道。
7. 三到五个巴西客户成功案例。

总结

巴西奖励那些愿意适应的 SaaS 企业：本地定价和收费、葡萄牙语产品，以及对企业客户税务问题的答案。先从海外销售验证市场，等 B2B 客户提出需求时再开本地公司。如果您需要帮助制定这个计划，请联系 BrazilDoor。